DEPOSITAR y VENDER MEJOR TUS GRANOS
Qué podés hacer diferente
Más de 20 años acompañando a los productores en la financiación de su producción, unido a los hechos de público conocimiento con una de las principales operadoras granarias, motivan esta columna para acompañarte a pensar qué podés hacer diferente a la hora de depositar y vender tus granos.
EL FINANCIAMIENTO MANDA
El financiamiento de tus insumos, muchas veces se transforma en una carnada, que te condiciona donde depositar tus granos, comercializándolos, además en períodos, de bajos precios -coincidentes con su recolección – y costos de logística más elevados.
Me encuentro con muchas experiencias de productores, que al comprar los insumos en el mismo lugar donde depositan sus granos, no siempre las condiciones que les ofrecen son beneficiosas desde el punto de vista comercial de su producción, ya que sólo le ofrecen forwards con vencimientos coincidentes con el grano en su período de cosecha.
¿Es posible que te sigan ofreciendo las mismas alternativas que a tu abuelo?
Mi sugerencia es que busques o propongas otras alternativas que te den más libertad, y te aporten una mejor relación insumo/producto planteándote escenarios con cotizaciones futuras en períodos más convenientes.
Como ejemplo basta un botón, te regalo esta cuenta con maíz:
Suponiendo tenés que cancelar una compra de insumos de U$s 10.000, y maíz es el único grano que tenés disponible, deberías entregar casi 77 toneladas.
Si decidieras abonarla en diciembre, tu proveedor, te cobrará un interés suponemos del 10% anual, resultando $ 10.200. La cotización del maíz futuro diciembre es de U$s 140, y deberías comprometer 72,9 TN, un 5% menos de granos que si lo hicieras disponible.
Como siempre te digo, mudate del “a cosecha”, y empezá a utilizar otra rueda en tus negocios.
NO TE DEJES PESCAR POR LA CARNADA DEL FINANCIAMIENTO. PRIMERO HACÉ BIEN TUS NÚMEROS, CUAL ES EL PRECIO QUE CUBRE TUS COSTOS Y RENTABILIDAD OBJETIVO.
QUE QUIEN TE FINANCIA NO TE MARQUE EL RITMO DE A QUIEN ENTREGÁS, QUÉ GRANO, PRECIO Y CONDICIONES.
TRANSFORMATE en “PESCADOR” de NEGOCIOS más CONVENIENTES, que te aporten LIBERTAD Y FLEXIBILIDAD en la ENTREGA y VENTA de tus GRANOS.
¿Cuántos clientes tenés?
Supongamos que te le hacés esta pregunta a un amigo Y él te responde: Tengo un solo cliente a quien le deposito toda mi confianza. ¿Qué le dirías?
Te hago esta misma pregunta a vos que producís tus granos ¿A quienes le vendés tu producción? En fin ¿Cuántos clientes tenés?
Si me respondés lo mismo que tu amigo…viernes para pensar.
PONER LOS HUEVOS EN DIFERENTES CANASTAS, en estas épocas, LUCE una SABIA DECISIÓN.
Lo que POCOS te dicen
Ese proveedor de insumos que a la vez en algunos casos les confiás tus granos, pocos te explican cuáles son las ventajas y los riesgos de la decisión de fijar o no fijar la cotización en tus forwards y de qué herramientas disponés.
SI FIJÁS PRECIO (ya sea directo o con el mercado de futuros) le das previsibilidad a tus resultados y tus flujos de fondos. La desventaja es que te quedás anestesiado en ese precio. Sin embargo, contás con herramientas que te permiten capturar futuras alzas como las opciones call. Recordá que vender en el futuro implica vender precio, no físico.
CANJES EN KILOS. ¡OJO A PIOJO cómo te los calculan! Revisa la cuenta y si se te pesa escribime o llamame a los datos al pie.
SI NO FIJÁS PRECIO quedás abierto a la suba pero no te asegurás precios. Por lo tanto si baja de cotización al momento del vencimiento deberás entregar más quintales que los previstos como a te pasó esta campaña. Una herramienta para cubrirte son las opciones put que ponen piso a tus precios.
También me sorprendo a esta altura, cómo no le explican al productor las ventajas impositivas si cierran sus negocios utilizando la figura del canje. A hoy, en soja, por camión disponés financieramente de casi $ 34.000 más en tu mano o 25 quintales.
La semana pasada, la responsable administrativa de un productor me comentaba sorprendida cómo ni sus proveedores ni su contador los alertan e incentivan a usar más dicha figura.
TE SALUDO
Basta de “ser pescado” por quienes con la carnada del financiamiento o condiciones comerciales que pueden parecer tentadoras, cuando afinás el lápiz el negocio no lo hiciste vos. Transformate en “pescador” de mejores condiciones de financiamiento y comerciales para tu rentabilidad y liquidez.
Para esto, tendrás que salir más tranqueras afuera, no sólo para ver oportunidades de entrega y condiciones para tu negocio tradicional de agricultura, sino para mirar a tu campo con nuevos ojos, agregando valor y dando saltos superadores en quien HOY sos como productor. (1)
El financiamiento es clave y muchas veces es el que te ata de manos para poder aprovechar mejores condiciones. Y generar confianza y buscar otras alternativas también es una variable que depende de vos. Al pie te dejo los links de mis ultimas columnas.
A los riesgos climáticos, volatilidad de precios, que NO DEPENDEN DE VOS, hoy se suman una mayor probabilidad de riesgo de insolvencia en la cadena comercial, por lo que estar atento, proponer, diversificar, agregar valor en nuevos negocios, complementarse, realizar averiguaciones y análisis de información, para no ser víctima de estas situaciones indeseadas que conmueven, son acciones posibles.
Los hechos piden a gritos la necesidad de implementar regulaciones urgentes en la cadena, y también en los mercados de futuros, para evitar y prevenir estas situaciones que ponen en juego la buena salud de los agronegocios, que tanto esfuerzo nos ha costado conseguir.
¡GRACIAS!
Gracias a los equipos guachera, producción, comercial y administración de Grupo Tio Pujio por la gratificante semana de capacitacióon compartida. Son el fiel reflejo de cómo la CALIDAD de las RELACIONES determinan CALIDAD en sus RESULTADOS. ¡Felicitaciones por todos sus logros y que sigan floreciendo los buenos ejemplos!
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Y a vos un GRACIAS gigante por acompañarme hasta aquí. ¡Muy buen fin de semana!
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Mónica Ortolani
Contadora Pública
COP – Coach Personal y de Negocios
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CANJES EN KILOS. ¡OJO A PIOJO cómo te los calculan! Revisa la cuenta y si se te pesa . Me puedes explicar Esto mejor.?