Recalculando. El desafío de encontrar una nueva ruta para tu negocio.

PARÁ, PARÁ, PARÁ 

No sólo vas a interrumpir tu viaje para  revisar la ruta, también buscás y te apoyás en otras personas, que te ayudarán a retomar el  rumbo.  Encontrar y rodearte de esas almas estimulantes, creativas e  innovadoras en modo “solución”,  es fundamental. (como cuando justo pasa ese vaqueano en nuestro viaje imaginario que nos cantó “la posta” de lo que andamos buscando).

Si te codeás con los quejosos e hipocondríacos con la realidad,  seguirás en un callejón sin salida ¡y la gallega no parará de hablar!.

Viene a mí, como coach,  una frase de Rafael Echeverría:

“Hay quienes tienden a ver las modificaciones del entorno como amenazas,

mientras otros, buscan encontrar en ellas, las nuevas oportunidades”.

¡A CAMBIAR EL CHIP!. ¿QUÉ REVISAR PARA ENCONTRAR LA NUEVA RUTA?

Te propongo para esta entrega re-visar  y re-diseñar dos ejes

i) Tu modelo de negocio       ii) Tu rentabilidad

  i) Tu modelo de negocio 

1. ¿Cuál es tu propuesta de valor?¿por qué te eligen?    QUÉ
2. ¿ Cuáles son tus segmentos de clientes?                          QUIÉN
3. A través de qué canales llegás                                              CÓMO
4. Qué tipo de relacionamiento tenés con tus clientes    VÍNCULO

¿Tu propuesta de valor sigue siendo atractiva para ellos?
Es necesario te preguntes ¿Lo que HOY ofrezco, me diferencia y posiciona sigue siendo solución para mis clientes? ¿Qué cambios puedo realizar? ¿Cómo podés seducir a bolsillos que cada vez estarán más reticentes a  “soltar el mango”?

¿Cómo cambiaron los puntos de dolor de tu SEGMENTO de clientes?
Si te enfocás sólo en mercado local,  los ingresos de los argentinos son como un hielo que se derrite en la mano. ¿Querrán productos más baratos o en envases más chicos? ¿Modificarán sus costumbres con  opciones más económicas?  ¿Preferirán vacacionar en el país?

No supongas, no des por sentado, ¡preguntales! En forma personal a tus referentes, o simplemente confeccioná una encuesta en redes sociales, o leé comentarios. ¡Hoy “on line” y “on demand” podés obtener la información que necesitás!.

¿Hay algún segmento de clientes que nos es posible comenzar a explorar? Te comparto el caso de un empresario que conozco que habiendo detectado que sus competidores no estaban llegando el comercio internacional, en países limítrofes, inició ese camino hace unos años que le permitió generar 50 puestos nuevos de trabajo.

¿Sigue siendo viable CÓMO llegás a ellos? ¿Hay otras formas creativas?
Revisar los costos y eficiencia de los canales actuales y la participación de los mismos es fundamental. Quizás es hora de habilitar un canal “on line” (que tengas un local no te lo impide).
¿Renegociar contratos y formas más creativas con tus distribuidores? ¿Ganar escala con revendedores?. ¿Diferenciarte en los puntos de ventas, como fue la estrategia de la firma de galletitas Tía Maruca?

¡A aceitar la capacidad creativa!

¿Cómo me estoy relacionando con mis clientes? ¿Mantengo vivo el vínculo?
¿Cuánto hace no los llamo y escucho? ¿Estoy generando alguna emocionalidad que los mueva a elegirme? ¿Uso los canales on line y personales?
¿De acuerdo al segmento estoy utilizando las estrategias adecuadas?
¿En qué redes sociales encuentro a mis clientes? ¿Comparto sus historias usando mi producto o servicio? ¿Creo comunidad?

ii) Tu rentabilidad. ¡Foco ampliado!

“Lo importante” es qué porción  de la torta podés llevarte a tu casa como dueño,  y si te deja un buen sabor, considerando el esfuerzo y el riesgo.

Quizás hoy estás vendiendo bienes, algunos servicios, generás comisiones, alquileres etc. ¿Cuál es tu estructura o participación de los mismos tanto en ventas como en rentabilidad? Ley de Pareto: ¿Cuáles concentran el 80% ? ¿Cuáles tienen más probabilidad de futuro?  ¿Podrías estar incorporando algún otro bien o servicio? ¿Generando alianzas?

Conozco el caso de una industria textil, que sólo brindaba servicios a grandes marcas.  Iniciaron el camino de producir prendas con su propia marca, aliándose con un cliente que contaba con locales. Logró, no sólo   diversificar ventas y comenzar a generar rentabilidad, sino recuperar el entusiasmo por un nuevo proyecto que mejoró su calidad de vida y la de su pyme.

Algo muy común en las pymes, es creer que determinado cliente o producto, es la tabla de salvación porque son grandes, sin embargo,  al disminuir su  poder de negociación, no les aportan rentabilidad y terminan siendo una mochila muy pesada que puede terminar con la vida del negocio.

Otro aspecto, no menor en este contexto, es si en tu estructura de costos, financiamiento e ingresos te afecta  de lleno el tipo de cambio y  las retenciones a las exportaciones, y comiences a llevar reportes bimonetarios históricos y proyectados.  En el caso de productores agropecuarios hoy ya están haciendo modificaciones a su plan de siembra original, disminuyendo la siembra de maíz  y aumentando la correspondiente a soja.

Es necesario, calcules cómo impacta tu estrategia de financiamiento,  tanto en moneda, como en condiciones de tasa y plazos.  Si tenés deudas en dólares, ya derramé mucha tinta compartiendo como cubrirte de futuras alzas,  con dólar futuro. 

En mi columna “hasta qué tasa puedo endeudar a mi pyme” y  te compartí cómo analizar tu EBITDA para que tu estrategia de financiamiento, no  termine arruinando tu modelo de negocio.  (ampliamos en  otra columna para que no se haga largo el viaje)

Llegamos a la etapa final de nuestro viaje 

Cuando estamos frente a una crisis, es el momento de cuestionarnos y aceptar que con las herramientas que traemos, no es posible resolverla.

Necesitamos ser partícipes de nuevos aprendizajes que permitan transformarnos y TRASCENDER EL ESPEJO   logrando saltos cualitativos.

Encontrar una nueva ruta,  es la conjunción   revisar y rediseñar tu modelo de negocios, haciendo foco en tu rentabilidad,  con mediciones profesionales, personas estimulantes y preguntas poderosas.

Sin embargo requerirá de tu habilidad de mirar por el espejo retrovisor, para no repetir errores y también valorar el camino recorrido, y de mirar hacia adelante  por el parabrisas con entusiasmo,  para alcanzar  al futuro que querés.

De vos depende elegir qué querés, cómo querés llegar y junto a  quiénes.

Espero que hayas disfrutado de este viaje, tanto como yo.

ESTA COLUMNA FUE PUBLICADA TAMBIEN EN INFORMES PARA PENSAR EN LA WEB DE SALVADOR DI STEFANO. ACCEDE AQUÍ