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CÓMO MEJORAR tu RENTABILIDAD

3 tips poderosos

¡Hola! ¿Cómo estás? ¡Y llegamos al último viernes para pensar 2019! Momento de los balances numéricos y de los «no numéricos». Hoy 3 tips poderosos para mejorar tu rentabilidad expandiendo tu torta de ingresos y te quede una mejor porción. ¡Vamos juntos!

«BALANCES»

Numérico  o personal ¿Cómo te das cuenta cómo da tu balance?  Simplemente por los resultados que alcanzaste.

¿Te dejan buen sabor por el logro?¿Podrían haber estado mejor?¿O se te parte la cabeza sin saber qué hacer o decidir?

Lo concreto es que para saberlo hay que identificar, medir y evaluar los aspectos positivos, y los no tanto que determinaron tus resultados

Mi propósito en la redacción de cada columna es que ante contextos macro de voracidad fiscal, que intentarán devorar la magra rentabilidad que logres generar, puedas identificar y apropiarte de aquellas que sí dependen de vos transformar.
Acompañarte a que puedas formularte nuevas preguntas y alentarte a encuentres nuevas puertas de salida para que tus balances al final del día, mes y año te dejen una mejor porción y ese buen sabor que te deja, el sentir que estás evolucionando como persona y en tus negocios. Sinergia en círculo virtuoso.

A continuación te comparto 3  tips en lenguaje para «para no financieros» 

3  TIPS PODEROSOS PARA QUE LOGRES SER MÁS RENTABLE 

1) ¿CUAL ES TU ESTRATEGIA DE RENTABILIDAD?

Si te preguntara ¿Cómo dió tu balance contable 2019? ¿Pinta de rojo o azul? (aclaro que el azul simboliza resultados positivos y rojo resultados negativos?

Te invito imaginariamente a sobrevolar, a mirar desde arriba,   tu estrategia de rentabilidad y te pregunto:

¿Cómo se apoya tu modelo de negocios? ¿Alto margen y baja rotación? ¿O bajo margen y alta rotación?


Quizás tengas un mix de unidades de negocios que responden a alguna de estas estrategias.

No te entiendo ¿Qué me querés decir con eso? 
Te lo explico con dos ejemplos extremos y sencillos para que se comprenda la idea y la extrapoles a tu negocio:


Si vendés camiones el margen de rentabilidad es más elevado, porque lograrás vender un camión  a ese mismo cliente quizás a los 3 o 5 años. Además desde que ingresa a tu stock pasaran algunos días o meses antes de su venta. Ése es un negocio de alto margen y baja rotación en el año.

Si eligieras vender leche , el margen es mucho más pequeño, aunque ese cliente va a regresar todos los días a comprarte y su permanencia en stock será de horas o poquitos días. Éste es un negocio de bajo margen y alta rotación.

Podés elegir instalar un restaurant con platos  gourmet y generar una experiencia única como lo es el restaurant tecnológico  al estilo Sublimotion en Ibiza, en un ambiente exclusivo con plazas para 10 personas, brindando una experiencia única y mágica de espectáculo indescriptible de dos horas y media, donde cada comensal te deja una ganancia de $ 10.000, o vender comida rápida al paso que te aporta una rentabilidad de $100 por persona,  aunque por día asistan 1.000 clientes  que regresan de lunes a viernes a almorzar allí porque está situada cerca de sus trabajos.

Al final del día, ambos negocios generarán una ganancia de  $ 100.000. El restaurant gourmet se apoyó en su margen y por brindar una experiencia, y la comida al paso en su rotación.

¿Y? ¿Pudiste identificar a cuál de los dos modelos responde tu modelo de negocios? 

Conclusión

Es VITAL puedas medir en tu negocio cuál es la rotación y cuál el margen, para que puedas identificar ante una caída en la rentabilidad, sobre cuál de estos componentes poner más foco.  

Mirando el futuro donde los márgenes se verán disminuídos -tanto por la inflación como por  mayores impuestos que pretenden los estados nacional, provincial y municipal:  

¿Qué estrategias imaginás para aumentar tu rentabilidad? ¿Margen y/o rotación?

2) ¿ES ESCALABLE TU MODELO DE NEGOCIOS?

Tu modelo de negocio es escalable si es capaz de generar ingresos de forma más rápida de lo que crece tu estructura de costos. Los no escalables, son aquellos donde tu estructura de costos crece de forma lineal a tus ingresos, y tenés un techo en la generación de ingresos. 

Por ejemplo, una capacitación diseñada a medida de una empresa in company  no es escalable o replicable. Además tenés un techo que es tu tiempo y tu capacidad física y mental.  Este modelo requiere que te deje un mayor margen.

Una capacitación on line que se comercializa las 24 hs por las redes implica un mayor costo inicial,  aunque podrá  escalar y repetirse en todas las personas que desde diferentes lugares del mundo, las 24 horas,  podrán  adquirirlo. Los ingresos crecen y los costos ya están incurrido.

En un contexto donde tus costos de estructura y variables aumentan, y además por si fuera poco en el sector agropecuario su torta de ingresos se achica, tanto por las mayores retenciones, como por el diferencial de tipo de cambio, considero que  deberán desarrollar magia para agregar valor y su margen se expanda, además de ganar rotación y escala para diluir dichos costos. Si no aparecen créditos juntarse, buscar socios y expresar los reclamos  unidos, es el camino.

¿Y? ¿Es escalable tu modelo de negocios?¿Qué podés hacer diferente para lograrlo?

3) ¿QUÉ VALORAN TUS CLIENTES?

Una historia VALIOSA

Te lo explico con un ejemplo que escuché del Ariel Baños. Se trataba del caso de un negocio que realizaba fotocopias, situada frente a una universidad y estaban pensando en comprar una nueva fotocopiadora para poder atender mejor a los clientes que venían a sacar fotocopias para realizar trámites.   Para estos clientes lo VALIOSO  para ellos es el tiempo , y para el segmento estudiantes lo que VALORAN es el precio.

Sin embargo, lo que decidió es que a los estudiantes que solicitaban sus trabajos con 24 o 48 hs de anticipación, les hacía un descuento y el  precio era mucho más bajo. Para los clientes sin tiempo, de pocas fotocopias, el precio era más elevado, aunque los atendía en el momento reduciéndose las colas de atención y logrando clientes más satisfechos.

Logró mejorar sus ingresos, una mejor atención, trabajar mejor segmentando, fijando precios diferenciales y sin incurrir en inversiones que iban a originar inmovilizaciones de capital,  y  capacidad instalada ociosa.

ESCUCHA QUÉ ES VALIOSO PARA TU CLIENTE para QUE PUEDAS SEGMENTAR y establecer ESTRATEGIAS de PRECIO que permitan mejorar tu MARGEN.

Otro ejemplo muy gráfico es esta imagen donde la misma persona, si compra en su rol de ama de casa cuidando la economia familiar, se decidirá por una una magdalena. Sin embargo  para un té de amigas estará dispuesta a gastar más y se decidira por un muffin o un cupcake porque lo que es valioso para ella es la aceptación social y sorprender.

Así que te dejo una super pregunta de «yapa»:

4) ¿Cómo podrías generar una emocionalidad en tu cliente, dispuesta a pagar un precio superior,  porque agregás un valor que conecta con su necesidad?

Es necesario identificar las necesidades subyacentes o inconscientes que lleven a comprar el producto “básico” o el “Premium”, según qué lo motive, y seguir una estrategia de marketing y comunicación acorde. Se trata del instinto y emoción que moviliza a TU CLIENTE a pagar más y consecuentemente a expandir tu margen.

TE SALUDO

En esta última columna del 2019, donde las noticias numéricas nos invaden, y ya son conocidas, así como la «técnica» de los análisis de balance, consideré más importante generar disparadores y aportarte tips, ejemplos e historias, en las cuales apoyarte para generar nuevas ideas y salidas.

Ante el  márgenes cada vez más pequeños y en picada,  costos de estructura en aumento, es crucial te formules preguntas para repensar estratégicamente tu estructura de rentabilidad  permitiéndote sobrevivir,  y evolucionar a otros modelos de negocios. 

Sos el ministro de TU ECONOMÍA, el SOBERANO de tus DECISIONES para que cualquiera sea el contexto,  el humor o intereses de quienes nos gobiernen, puedas TRASCENDERLO EXITOSAMENTE sin que nada te quite el sueño.

Un almanaque que se va y un 2020 a inaugurar con el tesoro más valioso que nos regala la vida:  el TIEMPO.

GRACIAS por TU TIEMPO en  acompañarme todos los viernes y leer las casi 50 columnas que compartimos con alegría este 2019. 

¡Brindo por vos, tu familia, tu equipo, tus negocios y todo lo que te propongas amar y lograr!


¡FELIZ 2020!  
CHIN CHIN

foto diario el patagónico

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Mónica Ortolani 
CPN-Coach personal y de negocios
Coaching ejecutivo y de equipos
Transiciones generacionales en empresas de familia
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esta columna también fue publicada como columista invitada en informes para pensar en www.salvadordistefano.com.ar el 27/12/2019

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