CÓMO EXPANDIR TU MARGEN

Ante un contexto de inflación que no cede, altas tasas de interés,  y una demanda que no despierta, la pregunta de las empresas es ¿Cómo expandir el margen de rentabilidad?

Cuando, por primera vez ví la foto portada de este post,  no pude más que sonreír.

Y traigo esta analogía para preguntarte ¿Cómo podrías capturar un diferencial de precio, apoyado en la percepción de satisfacción de tu cliente?

¿Cómo pasar de “Magdalena” a “Cup Cake”?. Y ojo, no te estoy hablando de “cosmética”, te estoy invitando te preguntes:

¿Cómo podrías generar una emocionalidad en tu cliente, dispuesta a pagar un precio superior, porque agregas un valor que conecta con su necesidad?

Es necesario identificar las necesidades subyacentes o inconscientes que lleven a comprar el producto “básico” o el “Premium”, según qué lo motive, y seguir una estrategia de marketing y comunicación acorde. No se trata “del segmento de cliente”, sino del instinto y emoción que moviliza a TU CLIENTE a pagar más y consecuentemente a expandir tu margen.

Para seguir con el ejemplo, cuando realizas las compras mensuales, cargarías  al chango unas magdalenas, y para sorprender a “ELLAS” en un té de amigas, o en el evento de tu hijo, elegís unas “Cupcakes”. (este ejemplo es sólo a modo analógico y didáctico, extrapolalo a tu negocio),

¿Ves? Las motivaciones, o instinto de supervivencia son diferentes, en el primer caso es la economía familiar o ser eficientes en la utilización de los ingresos, y en el otro la aceptación social, el deseo de sorprender.

Así nació el tan archiconocido “Chocoarroz”, una golosina ideada en 1995 al abrigo del cumpleaños 37 de su creadora Mónica Hertz, quien quiso sorprender a sus amigas con una golosina diferente que permita a la vez no traicionar la dieta. Tan poderosa fue esta creación, que terminó vendiendo a Molinos Río de La Plata en el 2012 en U$s 15M.

Una herramienta que te puede ser útil para descubrir y analizar la emocionalidad de tus clientes objetivos, es el mapa de empatía desarrollada en mi post Mujer el coraje de emprender.

Otro caso, es el de Daniel y Christian Otero, de Mar del Plata, que están revolucionando el mercado del helado con su marca Lucciano´s, “boutique de helados”, que se diferencian por sus palitos icepop artesanales, calidad “Premium” por la materias primas utilizadas (frutas frescas, leche, crema locales,  chocolate belga  y pistachos de Italia), no utiliza emulsionantes ni grasas hidrogenadas, de allí que lo definan como un producto que cuida nuestra salud. Además, lo acompañan de   diseños disruptivos que llaman la atención, sus clientes pueden personalizarlos, generan comunidad, explotando las redes sociales. Le dan participación a artistas en el diseño de sus locales y hasta podés  tomar un café Nespresso.

¿Atractivos no?

Están creciendo a pasos agigantados.  Les llueven los pedidos de franquicias. También ofrecen un carrito de helado para eventos muy original. Generan una emoción de diferenciación que logra, sus seguidores estén dispuestos a pagar un precio superior a un helado tradicional. Abrieron en el 2015. (2)

Como diría José Porta en las jornadas de Agroeducación: “Todos tenemos un Uber en el futuro”. Lo que hoy es disruptivo, en un futuro, cada vez más cercano, alguien generará una nueva, que nos llevará a la necesidad de reinventarnos.

Sin embargo, aún sigo viendo a muchos emprendedores y empresarios, que en época de “vacas flacas”, siguen aplicando la misma receta tradicional de supervivencia que las lleva a la cárcel del cómo “reducir”, “recortar”, “contraer. Así las visiones se estrechan, los caminos posibles disminuyen.

Te invito a que imagines cómo “EXPANDIR” .  Ya esta palabra genera otra emoción. La siento mientras la escribo. Entra aire fresco. Se expande nuestra respiración. Te abre un nuevo horizonte de posibilidades:  tu propuesta de valor, relaciones con clientes y proveedores, innovaciones en el producto, una forma distinta de comunicar tu servicio, bocas de expendio para ganar escala, nuevos canales, nuevos mercados, promociones, complementación con otras empresas, colegas, cámaras de tu sector, ascender en la cadena de valor.

Expandir tu nivel de ingresos, genera un mayor impacto en el margen final, que reducir dichos costos. No digo que no busques ser más eficiente, en tus erogaciones, sino que amplíes y eleves tu mirada hacia el norte de tu estado de resultados. Para ampliar tu torta de ingresos diluyendo tus costos fijos, el camino más efectivo, es trabajar sobre “el valor” que ofreces, lo que te hace único y tus clientes estén dispuesto a pagar, como los casos que te compartí en esta columna.

MI SALUDO FINAL

¿Qué estás dispuesto a hacer para liberar tu imaginación y lograr expandir tu margen?

¿Será hora de sacar “aquel  traje “ que te convertía en superhéroe que imaginaba todo podía y a nada temía?

Con estas reflexiones sólo pretendo  acompañarte a  desarrollar aquellas competencias que son atemporales. El contexto cambia. Lo que necesitamos es adquirir hábitos y habilidades que nos permitan ser flexibles, adaptativos y generativos para mejorar nuestra capacidad de respuesta.

Si te sentís bloqueado, no encontrás el espacio, porque lo urgente te tapa lo importante, podemos acompañarte en el proceso de reinvención de tu negocio o desarrollo profesional, consultanos. Estamos para ayudarte.

Te espero en mi página renovada  www.tonicaonline.com.ar ,  y encuentres muchos contenidos y servicios que te serán de ayuda para la gestión de tu PYME o emprendimiento, tu desarrollo profesional y personal.

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TÓNICA. Potenciando talentos y organizaciones para mejorar vidas.

Este post también podés encontrarlo en el sector Informes Para Pensar de Salvador Di Stefano