¿Tus números en rojo?

Cómo apagar el incendio dejando de ser bombero

¡Buen día! ¿Cómo estás? Si te sentís como un bombero apagando incendios, y aún así tus números tiñen de rojo, esta columna es para vos. Acompañame y te muestro 3 puertas de salida para que puedas oxigenarte y logres, como el camaleón, tus números cambien de color.

Te pregunto ¿Qué “matafuegos” venís tomando?

Revisemos juntos las consecuencias, cuando tomás estos caminos

BANCOS

¿Usás el extintor de los Bancos descontando todos los cheques que te sean posibles, o te la pasas hablando con el gerente para que te autoricen a sobregirar en descubierto? ¿Te llaman todos los días para que deposites porque los voladores caen y a vos te da ganas de salir volando?

Financiar tu capital de trabajo permanentemente con saldos en descubierto al nivel de tasas actuales – superiores a  la inflación general, la de tus propios precios, y de tu rentabilidad- , estás firmando por anticipado el certificado de defunción de tu negocio.

Lo que pocos  te dicen, o te lleva a que calcules, es que la tasa de descuento de cheques o cupones de tarjetas de crédito ¡es adelantada! y para transformarla a vencida necesitás aplicar la siguiente la siguiente fórmula:

 i/(1-i) 

Por ejemplo, para una tasa del 35% , la tasa equivalente vencida es del 53,85%: 0.35/ (1-0.35).

A eso adicionarle el costo de comisiones de descuento que por lo general son fijas. Hacé tus propias cuentas.

Por otro lado, y comparto con Salvador, que es necesario el BCRA aggiorne al contexto actual,  su normativa para poder calificar y asistir  a los tomadores de crédito, con balances que no ajustaron por inflación, sus precios de venta subieron por la escalera y sus costos por el ascensor.

Aunque, también considero necesario se adecuen las calificaciones y análisis de riesgos internos de las entidades financieras, quienes deberían lograr un mayor acompañamiento al cliente tomando medidas preventivas, y dejen de financiar equivocaciones. ¿De qué sirve devengar intereses para luego pasarlos a incobrables?

Un cliente que no hace revolving de su cuenta corriente, en este contexto de tasas, es un incobrable en el corto plazo. Por eso, debe estar atento y reestructurar las deudas con líneas que permitan la supervivencia de las pymes con problemas.

NO PAGO 

Postergar o dejar de pagar tus obligaciones impositivas  te durará menos de un suspiro. Los intereses resarcitorios y punitorios, más moratorias de moratorias, harán una bola de nieve.
Postergaciones con proveedores, acreedores y hasta cuotas de préstamos afectarán tu credibilidad.

ACHICO  

¿Cancelás publicidad, capacitaciones, consultorías, reducís tus gastos a “full” y te convertís en un “Rambo2019″ cortando lo que encuentres a tu alcance?

Tomar un mayor grado de conciencia de los gastos a todos, hasta en nuestras propias economías nos viene muy bien, sólo que ¡ojo! que esos recortes no afecten a la calidad de tu bien o servicio. 

¿Cómo te sentís al final del día, luego de hacer malabares con todos ellos?

Siguiendo con la tónica de mis columnas anteriores, mi misión es aportarte aire fresco y otras salidas que permitan repensarte y salir de donde estás.

Te invito a abrir juntos… 

3 PUERTAS DE SALIDA

Construí para vos, por hoy, estas tres puertas…

SALIDA 1: MEDIR y PROYECTAR

Si bien no hay que enamorarse de los números, ellos constituyen una especie de brújula-semáforo.  Nos orientan y nos muestran alarmas.  Lamentablemente muchas PYMES y productores, no conocen sus números, o los llevan para liquidar el IVA y cumplir con las normas impositivas y desperdician la enorme posibilidad de transformarlos en información para la toma de decisiones. 

Como te anticipé en mi columna de verano  cómo CREAR TU TABLERO DE CONTROL…

“No llevar indicadores de tu empresa,  es como viajar por la ruta, sin luz,  en  noche de luna nueva”.

Monica Ortolani

¿Te imaginás las consecuencias?

Es necesario conozcas: donde estás parado, y hacia dónde vas.

¿Donde estás parado?

Dos cosas son importantes:

• 1) Cómo llegás a ellos: revisar si estás omitiendo, o “escondiendo”, como cuando jugás la solitario y te hacés trampa. ¿Qué registraciones llevás?

•  2) Identificar cuáles son las causas del síntoma, para aplicar la solución correcta. Es como cuando levantás fiebre y vas al médico. Te indica análisis y estudios para saber qué origina tu malestar, para recetarte el tratamiento adecuado. Analógicamente, vale para la salud de tu negocio. Es importante diferenciar en dos tipos de causas:

Causas económicas

Los números no cierran porque tu facturación no alcanza a cubrir tus costos. En este enfoque los datos se toman por lo “devengado”.  Si éste es tu caso, y antes de tomar una decisión de salida, sugiero analices cómo expandir tu torta de ingresos vía diferenciación  de tu propuesta de valor y el rediseño de tu modelo de negocios  (ya te compartí muchas columnas al respecto)

En los costos ser muy asertivo en cuáles reducir o eliminar, cómo impactaría en la calidad de servicio al cliente. Su impacto positivo en resultados, será menor que decisiones sobre ventas.

Causas financieras

Se produce por un descalce de tiempo entre el momento que se hacen efectivos los ingresos y los egresos de fondos. que lo que llamamos ciclo de negocio:

Te lo explico con un ejemplo simple:  si a tus proveedores le pagas a 30 días, si esos mismos productos en promedio tardan 60 en ser comercializados y otros 90 días más en ser cobrados, significa que tu ciclo de negocio es negativo en 120 días. (30 –  60 –  90 = (120))

Esta crisis en parte, está siendo sobrellevada por las pymes, vía reducción de stocks el tema es ¿hasta cuándo? Por otro lado los días en la calle y el corte de la cadena de pagos, hace que el descalce se profundice. Hoy, me atrevo a decir es más importante cobrar lo más rápido posible, que vender.

Si esa es tu situación, vale la pena revises, cómo podés mejorar tus procesos, tus políticas de venta – cobranza, y salgas a renegociar condiciones con tus proveedores. 

El desfasaje por capital de trabajo es una de las principales causas de ahogo financiero, ya que  termina comiendo la rentabilidad del negocio.  

¿Podés medir  cuál es la causa principal del rojo de tus números? ¿Económicas?¿Financieras? ¿Ambas?

Podés ampliar este tema en mi columna de verano SURFEAR CON ÉXITO TUS FINANZAS OPERATIVAS

¿Hacia dónde vas?

Una herramienta mínima que te sugiero comiences a utilizar, es el flujo de fondos proyectado. No  el que llevás al banco, a 5 años  para un crédito. El tuyo, el que necesitas para anticipar en qué mes, semana o día vas a tener sobresaltos, y así puedas actuar con mayor previsión y sentirte más tranquilo

El enfoque es “por lo percibido”, es decir ,se consideran en el mes en que se van a efectivizar. Muy atentos a considerar las cuestiones impositivas, impacto de modificaciones en tipo de cambio, escenarios de mínima -media -máxima, y analizar cómo podría impactar un cambio en la estacionalidad de tu negocio.

Actualmente, hay sistemas de registración y gestión, que te permiten con muy bajo costo, monitorear la gestión económica y financiera de tu empresa.

SALIDA 2: LIDERAR TU TIEMPO

Tenés 24 hs igual que todo el mundo. Sin embargo, mirás a tu alrededor y hay gente que logra, prospera y muy interiormente sabés que no es cuestión de suerte. Es consecuencia de enfoque, saber priorizar, organización, disciplina y perseverancia. Te pregunto ¿Podés ponerle una cara a ese productor, empresario o emprendedor? ¿Qué ves en él? ¿Qué hace que vos no hacés?

Sos el dueño de tu tiempo. Es tu página en blanco cuando despertás. ¿Con qué acciones elegirías completarla? Que lo importante para vos, no te sea arrebatado por las urgencias de los demás, que muchas veces no son tales.

El archiconocido best seller, Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva de Stephen Covey, sigue vigente. Una de las herramientas más conocidas que aporta es categorizar tus actividades en 4 cuadrantes que se generan de la combinación de URGENTE e IMPORTANTE y se resumen en el siguiente gráfico:

¿En qué cuadrantes te encuentras la mayor parte del día?

Vas a lograr dar el salto, y consecuentemente revertir tus números si te mudás y habitás en el cuadrante II: construir relaciones, planificar, asignár tiempo a la prevención, la ideación y creatividad, etc. . De esta manera vas a disminuir los tiempos de crisis y urgencias del cuadrante I.

Tendrás que afectar menos tiempo al cuadrantes III, (que es un tiempo que te marcan las urgencias de los otros y donde más estás apagando incendios) y  ejercitar el decir “NO”.

El cuadrante IV debería ser el más fácil de evitar, aunque muchas veces son la excusa para no ocuparnos de lo realmente importante.

¿En qué se te va el día? ¿Te estás ocupando de lo IMPORTANTE? ¿o de lo URGENTE como los bomberos? ¿Qué o a quiénes estás priorizando? ¿Qué elegís hacer diferente?

3 preguntas que lo cambian todo

Tomá lápiz y papel, y respondé estas preguntas:

• ¿Qué no sé hacer ?
• ¿Qué no me gusta hacer?
• ¿Qué ya no debo hacer?

A todas: ¡DE-LE-GA-LAS! En alguien de tu equipo, tu familia o externo. Quizás pienses que elevas tus costos. 

¿Qué pasaría si ése tiempo que te desgastas en cuestiones que te pesan, lo aplicas a generar relaciones, planificar, idear para cambiar la realidad de tu negocio?

Mientras estás haciendo todas esas tareas que no te suman, la competencia está visitando ÉSE cliente con el  que aspirás generar negocios.

“Mientras pierdes tu tiempo, te arrebatan oportunidades”.
                                                               

Monica Ortolani

SALIDA 3: CON-VERSAR

VERSAR significa cambio. Cuando conversamos “cambiamos ·con” .

Resignifiquemos  el poder de las conversaciones. 

Lo que nos decimos y expresamos a los demás  ¿abren o cierran posibilidades?

El lenguaje nos distingue como especie. A través de él generamos, realidades diferentes.

Me encanta esta frase que ya te compartí varias veces:

Un futuro diferente está a una conversación de distancia. 

Alejandro Marchesan

Y te pregunto:

Mirá la foto, y ponele “caras” a ése espacio en blanco, que aún no te atreviste a completar.

Muy probablemente te faltan muchas conversaciones con vos mismo, con tu equipo, clientes, proveedores, colegas, con otros integrantes de la cadena, contactos que no retomás . ¿Y si empezás a hacer la lista?

Las puertas 1 y 2 las vas a poder abrir, y lograr salir, si generás conversaciones poderosas. De vos depende.

Te saludo

El sentido de esta columna, fue mostrarte nuevas puertas que te permitan salir de la situación en que estás,  liberar tu mente y despertar tu capacidad creativa,  para generar un  impacto positivo en tus resultados.

• MEDIR donde estás parado,  y PROYECTAR tus finanzas para preveer, implementar un tablero de control,
• Aprender a desarrollar nuevos hábitos que te permitan gestionar mejor TU TIEMPO,
• y llevar a la acción CONVERSACIONES PODEROSAS son algunas de las puertas posibles.

Volvamos a la figura de las puertas. ¿Encontrás algo especial?

¡Claro! ¡No son puertas de salida de incendio!

Porque si medís, proyectás, sos el líder de tu tiempo y tenés poderosas conversaciones que te abren posibilidades….los incendios no  se producen y… ¡DEJÁS DE SER BOMBERO!

¿y?….

¡Sí! ¡ABREN HACIA ADENTRO!

Se hace necesario tomar el coraje de abrir una mirada interna,  para generar las transformaciones necesarias, no sólo sobrevivir en este contexto,  sino para recuperar ese fuego sagrado que te llevó a formar tu negocio.

Ayer inició el otoño. La sabia naturaleza nos enseña que es necesario soltar las hojas viejas que ya no aportan, para dar lugar a gestar las nuevas hojas, que nos permitirán renacer renovados.

¿Qué “hojas”, que ya cumplieron su ciclo elegís soltar?
¿Qué “hojas” nuevas elegís gestar para tu próxima primavera?

Si no podés distiguir las causas, no encontrás la puerta salida, aquí estamos, podemos ayudarte, encuentres la tuya. ¡Consultanos!

Te acompañamos a salir de donde estás. Evaluamos y diagnosticamos los problemas de tu empresa
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¡Gracias por acompañarme hasta aquí! Hasta el próximo post para pensar! ¡Muy buen fin de semana con vos y tu gente querida!

Si te gustó compartilo y ¿Me contás qué fué lo que más te hizo sentido?

Mónica Ortolani
monica@tonicaonline.com.ar
+54 236 4503026

Este post también fue publicado como columnista invitada en Informes para pensar en www.salvadordistefano.com.ar