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VENDÉ y COMPRÁ mejor aplicando NEUROCIENCIAS

Para tu negocio, tu vida y tu campo

¡Buen día! ¿Cómo estás? Hoy neurociencias en una metáfora útil y divertida para que logres seducir a la hora de vender, y tomes mejores decisiones de compra. 1) Para los negocios y la vida cotidiana 2) Para el campo. ¡Te invito a las dos! Vos elegís.

1)PARA los NEGOCIOS y tu vida cotidiana

La vieja economía, nos entrenó para hacernos creer, que las compras son racionales. Si el precio baja la demanda sube. Sin embargo el aporte de las neurociencias derribó mitos, permitiéndonos conocer la estructura del cerebro y dar nuevas respuestas al ¿por qué compramos?. Te paso esta foto con nuestros 3 cerebros y de qué se ocupa cada uno.

Gracias a este conocimiento y al avance científico de las neurociencias,  la razón por la que “caemos en la tentación”, es que precisamente, NO es “la razón”, la que nos lleva a decidir una compra, sino nuestro “instinto de supervivencia”. 

Se estima que más del 80% de las compras son instintivas. Es nuestro cerebro reptílico, el más primitivo, el que nos despierta del pantano y salimos como cocodrilos hambrientos a ·comer «ESO» que interpreta por nuestra historia, nos permitirá sobrevivir.

Para algunos será “pertenecer” o “ser aceptado” por un determinado grupo social, para otros  “guardar para después”  y eso te puede salvar la vida, ·o  “dejar un legado” para los hijos,  por citar algunos ejemplos.

De allí, es clave explores cuál es el código de supervivencia del segmento de clientes al que te querés dirigir, porque es lo que hará despierte a su cocodrilo de compras.  Los carteles al estilo 3×1, son un canto de sirenas y cuando haces la cuenta compraste lo que no necesitabas,  y en realidad no era “tan” barato por unidad.

COMPRAMOS por INSTINTO
PAGAMOS MÁS por la EMOCIÓN
JUSTIFICAMOS con la RAZÓN

Es necesario escuchar y observar más los patrones de comportamiento, y especialmente de los jóvenes que vienen con  motivaciones muy diferentes a las de sus padres, y de las mujeres que como dice Salva «son las reinas del mercado», con una mayor independencia económica, formación y con hábitos más saludables.

A la hora de comprar es importante descubras qué hace reaccionar a tu cerebro reptiliano y puedas anticiparte qué hacer para dejarlo dormido y no caer en sus  mandíbulas, cambiando hábitos y formas de comprar.

UNA METÁFORA útil y divertida

Te paso esta simple metáfora, en infografía que creé para vos, para que como vendedor, te sirva de base para revisar cómo seducir a estos 3 personajes ,  y como comprador te evalúes qué  te dispara la necesidad de comprar.

Vamos a imaginar, que en nuestro cerebro reptiliano habita un cocodrilo, en el límbico nuestro perro, y en el neocortex Platón*

Si vendés sabrás qué hacer para que el “despertador” a tus clientes, suene:

  • Tan “simpático, amigable y empático” que emocione, y le provoque a tu mejor amigo mover la cola y abalanzarse sobre tu producto  (¡tal cual como cuando llegás a  tu casa!)
  • Tan locuaz que le dé argumentos sólidos al diálogo de Platón”
  • Tan “tentador” que le dé hambre suficiente al reptil para que finalmente entre en acción  y compre

Espero que te haya gustado y te decidas a aplicarla pensando en tus últimas operaciones y obsevando publicidades de las marcas que te atrapan.

2) PARA EL CAMPO

Vivir épocas de vacas gordas y sobrevivir en las de vacas flacas, hacen que la “Q” (o cantidad de producción) se transforme en el bocado preferido del «cocodrilo de las pampas». LO importante “es que haya”, que se pueda producir, y cosechar muchos kilos.  Tenerlos, permitirá guardar para cuando el clima no acompañe.

De allí que “retener” aunque no convenga, es un paradigma que requiere de nuevos ·diálogos con Platón y reeducar al perro que se pone incómodo cuando se le dice que es mejor que “suelte” el hueso y haga circular su capital cuando los precios son convenientes.

Sin embargo, hay que hacerle probar mejores sabores, que los precios pueden darle a la Q y desarrollar nuevas habilidades para mirar el mercado de futuros aprovechando estacionalidades y oportunidades que dan los mercados.

El precio se mira con menos foco que los quintales cuando la fórmula de ingresos para medir la rentabilidad incluye a ambas variables. Así que como siempre digo en mis charlas y entrevistas…¡a ampliar la mirada hacia la «P»!.

Estuve reunida con muchos productores,  que me consultaron cómo comprar mejor sus insumos y revisando algunos canjes. Como piensan  en kilos y eso es lo que·”lo deja dormir tranquilo”, veo prácticas muy poco claras que afectan a su rentabilidad. Preguntá, consultá, afiná el lápiz y si no podés o no te gusta puedo acompañarte.

Definir cómo comprar los insumos, con qué herramienta, en qué vencimientos,  es condicionante para poder capturar mejores precios que dejen mejor sabor para el reptil, alegría para el perro y así callar a Platón.

 También existe un alto sentido de legado hacia las futuras generaciones,  y por más que Platón te taladre el cerebro es más razonable te dediques a otro negocio, la emoción que generan los amaneceres en sus horizontes, las historias de amor y trabajo que se viveron y comparten en sus tierras, así como el  viento que mece sus trigos, (cada uno tendrá sus motivos)  hacen indeclinable “seguir en la lucha”.

Sin embargo quizás por esa emoción de «seguir pese a todo», y el instinto de cuidar el legado, hace que no  hayan desarrollado un suficiente e inteligente poder de negociación,  en sintonía con lo que aporta en alimentos fibra y energía a la humanidad,  y divisas para alimentar al gigante elefante blanco del estado que se empecina en no ponerse a dieta.


Que la  Q no te anestesie. Algunos números

Esta supercampaña  aportó excelentes rindes y estamos todos contentos,   sin embargo esta es la foto de las toneladas que aún quedan por poner precio para la campaña 2018/9

La luz amarilla es que VENDIDAS sin poner precio  aún quedan 9,2 Millones de tn  (68% de lo vendido y 25% de la producción total ) , 2,7 de maíz y 0,6 de trigo.

¿Fue a hoy una buena decisión? Aquí la foto donde te demuestro fue si hubieras fijado a julio al momento de sembrar, sabiendo que las ibas a tener que vender, en maíz y trigo te hubieras clavado,  y en soja podrías haber capturado 227 MU$s.

Luz verde para prácticamente todas las toneladas de la campaña 19/20  que te invita a fijar/cubrir precios , -al menos por el porcentaje de tus compromisos y márgenes- que quieras asegurar con herramientas flexibles,  y entrenando a los  tres personajes que habitan en tu cerebro para  tomar mejores decisiones a la hora de vender tus granos y comprar insumos.

Obtener kilos es vital, aunque en tiempos con gastos de estructura tan importantes, multiplicarlos y condimentarlos con buenos precios le dejarán mejor sabor a tu cocodrilo, evolucionando  como especie.

TE SALUDO

Estamos viviendo cambios de mitos muy importantes a la hora de  vender y comprar. Ser parte y llevarlos a la práctica es crucial porque….

 Espero que la hayas disfrutado, y que te sea útil para tus negocios, tu vida y tu campo.  ¡Hasta nuestro próximo buen viernes para pensar!


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Mónica Ortolani
Contadora Pública

COP – Coach Personal y de Negocios
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*La metáfora es readaptación de la fábula creada por el Dr. Fernando Callejón 

Esta columna también fue publicada el 26/7 en informes para pensar en www.salvadordistefano.com.ar

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